小企业网销叩开国企采购大门

一边是注册资金数百万元甚至只有数十万元的中小型供货商，一边是体量庞大的国企——看似鲜有“交集”的两方，却正在通过网购平台建立采买关系。互联网的平面式集成操作给传统采购模式注入更多公开、透明因子，也为小企业开辟出新的成长空间。

阳光采购给中小供应商带来机会

山东烟台金裕丰无缝钢管有限公司销售经理阎瑞旭，最近正忙于竞标一笔数额不菲的采购单。他虽对网上销售模式早已熟稔在心，但这次招标单位是一家大型国企，还是让他“惊喜又有些不适应”。

让阎瑞旭一阵忙活的，是中铁五局（集团）有限公司近日在阿里巴巴平台上推出的专场采购计划。

根据中铁五局公布的采购信息，首批在线物资采购的总估值达到8200多万元，全部面向阿里巴巴小企业业务事业群的诚信通会员展开，凡是达到要求资质的会员均可参与报价。此次采购物资仅在阿里巴巴采购专场成交，不接受其他渠道报价。

阿里巴巴中国网站大买家采购项目经理叶明勇告诉记者，第一批在线采购订单涉及型材、建材、管材等10多个品类，共计约1.8万吨物资。经过资格审核、筛选，目前共有40多家来自阿里巴巴平台的供货商有效报价。

“这样大手笔的网络采购，对于中铁五局还是第一次，也是今年阳光采购计划的一个重要部分。”中铁五局物资部供应管理中心副主任龚勋介绍说，中铁五局过去的物资采购往往采用招投标形式，此次是试图通过相对开放透明的电子商务平台进行采购。

信任基础有赖悉心共建

“撮合”并不容易。一场采购活动筹备近两个月，阿里巴巴和中铁五局经历了一次长途折返跑。叶明勇说，双方接触开始于今年6月下旬，中铁五局的工作人员从贵阳赶赴杭州，提出在阿里巴巴平台上做一次“阳光采购”的想法。但由于是第一次尝试合作，初次碰面并没有规划具体做法。不过，双方在原材料、大宗物资网上交易的探索方向倒是刚好相符。

半个月后，阿里巴巴的工作人员前往贵阳，一方面深入了解中铁五局的情况，更重要的是明确合作思路，一个临时项目组开始建立。8月21日，搭建好的“中铁五局采购专场”开始招募供应商。

“搭这样一座桥，说实话一开始阿里巴巴心里也没底。但8月底双方签订合作协议，我们用微博把消息挂出去，引起了强烈反响。”叶明勇说，“一千多条微博评论，逐条看下来，大部分都是肯定的。舆论反应坚定了我们的信心。”

供应商心中同样存有疑虑。阎瑞旭等几名平台供应商说，对于中铁五局这样的大国企，小企业感到遥不可及，又求之不得。但真要进行合作了，又担心资金周转可能吃力。

在龚勋看来，中铁五局尝试大批量网络采购，“吃螃蟹”的风险同样存在。此前，中铁五局在传统渠道的采购门槛是，供应商注册资金为钢厂3000万元以上、贸易商1000万元以上，如果仍旧采用这个标准，阿里巴巴平台上的企业大多连竞标“入场券”都拿不到。经过协商，500万元注册资本金成了网络报价的准入门槛。

“既然选择网络，就要有所改变。小企业不一定没有好产品、好服务。综合网上评价，部分实地走访，一样能了解企业状况。”龚勋说。

优势看好 期待长远

购买价格更低、招标范围更广，有望减少采购招标中的“潜规则”藏身之处，是受访各方对线上采购尝试的一致看法。

据了解，尽管中铁五局降低了准入门槛，但阿里巴巴平台上的一万多家冶金行业供应商中，注册资金达到500万元的供应商仍然只有三成左右。筛选出的300多家诚信通会员中，有100多家参与报名，最终报价成功的有40多家供应商。

“按照我们过去的经验，这样规模的招标在线下最终能有6到7家报价，40多家已经很多了，可选择范围广。”龚勋说，目前供应商正在甄选中，具体情况不便透露，“但平均报价已经比过去的传统招标采购低了不少，这一点我们很满意。”

中铁五局方面表示，网络采购的另一个好处是打破地域限制，能在更广的范围展开采购，同时有望实现就近配送，降低物流成本。今后在时机和技术成熟时，希望进行在线竞标，简化采购流程。

阎瑞旭等供应商说，小企业难以“攀上”大买家，但网络平台能积聚力量，成为桥梁，希望这类采购活动能够继续。

阿里巴巴方面正在考虑，通过支付宝交易保障小卖家现金流畅通，并依托阿里金融为会员提供融资服务。

中铁五局物资部副部长刘经福说，在信息化电子交易时代，大宗工程物资采购更需要探索与尝试新采购模式。中铁五局将继续使用电子商务平台开展网络采购，提高物资采购的质量与效率。（《半月谈》2012年第18期，记者 张遥）

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